Una central de franquicia media tiene entre 800 y 2.000 contactos dormidos en su CRM. Reactivar esa base produce 2-4 firmas en 6 meses con un coste 40-50% inferior al de un SDR interno.
Por qué las centrales de franquicia y las cadenas Horeca desperdician sus leads
El patrón se repite en casi todas las centrales con las que hablamos: durante años han invertido en ferias sectoriales (Hostelco, Expofranquicia, Alimentaria, Fruit Attraction), campañas en medios especializados y formularios de web. Cada año suman varios cientos de contactos nuevos. Pero el equipo que los trabaja no crece al mismo ritmo.
El resultado es que el director de expansión o el responsable comercial prioriza los leads calientes — los que vienen con propuesta firmada sobre la mesa — y los que mostraron interés hace tres meses o más quedan enterrados en un CSV. Esa base acumulada es exactamente la que mejor convierte cuando se trabaja bien, porque los contactos ya conocen la marca y en su día mostraron intención de compra.
El funnel realista para Horeca y franquicias en 2026
Usando benchmarks de Instantly, Sopro y Optifai para BBDD dormidas en B2B, y ajustando para el sector Horeca (ticket alto, ciclo medio-largo), este es el funnel que conviene tener en mente antes de arrancar cualquier campaña de reactivación:
| Etapa | Número | Conversión | Notas sector Horeca/franquicias |
|---|---|---|---|
| Contactos de partida | 1.000 | 100% | Base histórica de la central |
| Contactables (email válido) | 720 | 72% | Tras limpieza y validación |
| Respuestas | 47 | 6,5% | BBDD dormida rinde ~2x vs cold puro (3,4%) |
| Interesados | 21 | 45% | Declaran interés real en la propuesta |
| Reuniones agendadas | 15 | 70% | Llamadas de descubrimiento |
| Reuniones realizadas | 12 | 78% | Show rate típico del sector |
| Ventas / firmas | 3 | 22-25% | Ticket medio 15.000-30.000€ en canon de entrada |
Las cifras son realistas, no optimistas. Partiendo de 1.000 contactos dormidos de una central española típica, esperar entre 12 y 15 reuniones cualificadas y 2-4 firmas en dos meses es el baseline.
Cuánto cuesta captar clientes en Horeca: SDR interno vs agencia vs TGF
El debate habitual en centrales que facturan entre 1 y 10 millones es si conviene contratar a un comercial en plantilla o externalizar. Los números suelen ser estos:
| Opción | Coste anual aprox. | Tipo de coste | Tiempo hasta 1ª reunión | BBDD dormida |
|---|---|---|---|---|
| SDR interno | 28.000-35.000€ | Fijo (nómina) | 2-3 meses | No la trabaja |
| Agencia tradicional | 24.000-36.000€ | Fijo + variable | 4-6 semanas | A veces |
| TGF Orchestrator (externo especializado) | ~15.000-20.000€ | Setup + success fee | 2-4 semanas | Especialidad |
La diferencia clave no es solo el coste: es quién trabaja la base de datos dormida. Un SDR interno no la toca porque está ocupado con los leads calientes y el reporting. Una agencia tradicional suele preferir campañas outbound nuevas porque le salen más rentables. La reactivación sistemática del histórico es el nicho que TGF ocupa en sectores como Horeca y franquicias.
Qué tipo de contactos dormidos suele tener una central de franquicia
Lo que encontramos cuando auditamos la BBDD de una central española habitual:
- 40-60% aspirantes a franquiciado que pidieron el dossier y nunca cerraron (la mayoría por timing personal o financiación, no por falta de interés)
- 20-30% contactos de ferias sectoriales: Expofranquicia, Hostelco, Alimentaria, Fruit Attraction, Horeq
- 10-15% descargas de lead magnets tipo "Estudio de viabilidad", "Guía del franquiciado" o "Requisitos para abrir"
- 5-10% antiguos interesados que desaparecieron por cambio de coyuntura (venta de local anterior, cambio de sector, entrada de socio)
- 10-15% referidos y contactos derivados de franquiciados actuales
Todos comparten una característica: en algún momento mostraron intención clara de compra. El motivo por el que no cerraron es casi siempre timing, no idoneidad.
Cómo reactivar una base dormida Horeca paso a paso
1. Auditoría y limpieza del CSV
Antes de escribir a nadie: validación de emails (sintáctica, DNS, SMTP, catch-all), detección de duplicados, normalización de país, teléfono y nombre de empresa. Este paso suele recuperar entre un 15% y un 30% de contactos que parecían perdidos.
2. Segmentación A/B/C/D por potencial
No todos los leads valen igual. En Horeca se suele segmentar por:
- A: decisor identificado, ubicación en zona estratégica, capital disponible declarado
- B: perfil correcto con datos incompletos
- C: interés claro pero fuera del ICP ideal
- D: contactos con datos incompletos o sector no objetivo
3. Secuencia de reactivación con IA
Tres emails personalizados por contacto, espaciados entre 3 y 7 días, referenciando el contexto del primer contacto y aportando valor concreto: novedades de la red, casos de éxito de franquiciados recientes, datos de facturación media del sector, condiciones financieras actualizadas.
La IA (Claude, GPT-4, DeepSeek) genera las variantes y un humano de la central las valida antes de envío. Esto multiplica por 5-10 la tasa de respuesta respecto a un email genérico de "hace tiempo que no hablamos".
4. Cualificación y paso a reunión
Las respuestas positivas se cualifican (presupuesto, timing, ubicación, experiencia previa) y se pasan al equipo comercial o al closer externo para reunión de descubrimiento.
5. Reporting con datos reales
La central ve en tiempo real: contactos procesados, emails enviados, respuestas recibidas, reuniones agendadas y estado de cada oportunidad. Esto permite decisiones basadas en datos, no en sensaciones.
Activator vs Orchestrator: qué modelo encaja con tu central
En TheGeniusFunnel trabajamos con dos modelos de colaboración según el equipo que ya tenga la central:
- TGF Activator — Para centrales con equipo de expansión propio. Nosotros limpiamos la base, generamos las secuencias y entregamos reuniones cualificadas; el equipo interno cierra. Setup 990-1.990€ según tamaño. Meses 1-2 solo fee por reunión cualificada (180-250€). Mes 3+ se añade MRC de 490€.
- TGF Orchestrator — Para centrales sin equipo comercial propio o que quieren externalizar el ciclo completo. Nosotros abrimos, cualificamos y cerramos con setter y closer externos. Setup 2.990€ (incluye activación de los 2 primeros meses). Meses 1-2 solo % sobre venta cerrada. Mes 3+ añade MRC 490€ (específico sector Horeca) + % sobre la venta. Es el modelo que recomendamos a centrales de franquicia Horeca que buscan externalización real.
Preguntas frecuentes sobre captación en Horeca y franquicias
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